엔 다우먼트 효과-정의 및 예산을 방해하는 방법

노벨상을 수상한 경제학자 리차드 탈러 (Richard Thaler)가 만든 용어는 엔 다우먼트 효과는 사람들이 단순히 아이템을 소유하고 있기 때문에 아이템에 가치를 부풀린다는 가설입니다. 그것은 객체를 소유 한 사람들이 그것을 소유하지 않은 사람들보다 그 객체를 더 높이 평가하는 경향이 있다는 사회 심리학의“단독 소유권 효과”와 관련이 있습니다. 때때로 "분배 혐오 (divestiture aversion)"라고하는 기부금 효과는 감정을 강력하게 끌어 당기고 지출, 저축 및 재무에 접근하는 방법에 대한 판단을 흐리게 할 수 있습니다..

또한 마케팅 담당자와 회사가 종종 더 많은 돈을 쓸 수 있도록 악용합니다..

엔 다우먼트 효과에 관한 연구

탈러와 그의 동료 Daniel Kahneman과 Jack Knetsch는 직장에서 엔 다우먼트 효과를 보여주는 현재 유명한 실험을 수행했습니다. Simon Fraser University의 대학생을 사용하여 캠퍼스 서점에서 구입 한 머그컵을 참가자에게 제공 한 실험을 설계 한 다음이 참가자에게 머그잔을 다시 팔 수있는 기회를주었습니다. 참가자들은 머그컵을 시장 가치로 팔려고하지 않았으며, 대신 머그잔을 돌려주기 위해 머그컵의 원래 가격보다 두 배 이상을 원했습니다. 비록 학생들이 연구의 일환으로 머그컵을 무료로 제공 받았으며 오랫동안“소유”하지 않았음에도 불구하고 합리적인 것보다 훨씬 높은 가치를 부여했습니다.

참가자들이 자신이 좋아하는 커피 잔에 대해 장기적인 감정을 가지고있는 경우는 아니었다. 연구 저자는 우리가받는 물체에 할당하는 가치가 거의 즉각적이라고 결론을 내 렸습니다. 학생들이 머그잔을 받았을 때 부풀려진 가치를 썼습니다.

또한, 머그컵의 실제 스티커 가격이 제시 될 때,이 학생들은 여전히 ​​머그컵의 가치보다 더 많은 돈을 원했습니다.

많은 품목은 구매하는 순간 가치를 잃기 때문에이 행동에는 합리적인 설명이 없습니다. 그럼에도 불구하고 회사는 종종 돈을 벌어 돈을 벌고 필요없는 물건을 사거나 유지하기 위해 그것을 이용합니다..

엔 다우먼트 효과

우리 대부분은 대학 심리학 연구가 아닌 실제 세계에서 활동하지만 기부 효과는 모든 곳에서 발생하여 우리의 최선의 이익에 반하는 비이성적 인 결정을 내릴 수 있습니다. 그러나 그것이 무엇인지, 그것이 어떻게 우리의 행동에 영향을 미치는지를 알면, 행동과 재정에 영향을 줄 수있는 상황에 접근하는 방법에 대한 정보를 얻고 논리적으로 알 수 있습니다.

1. 매장에서

경제학자들이이 현상의 이름을 밝히기 오래 전에, 회사는 쇼핑객이 상점에서 상품을 소유하고있는 것처럼 느끼게 할 수 있다면 구매 가능성이 훨씬 높다는 것을 이해했습니다. 따라서 멋진 새 드레스를 만지고 입어보고 직장, 파티 또는 데이트를 위해 자신을 착용하는 것을 시각화 할 수있는 피팅 룸의 출현.

상점은 고객이 자신이 만진 품목을 구매할 가능성이 훨씬 높다는 것을 오랫동안 알고있었습니다. Journal of Consumer Research의 연구에 따르면 그 이유는 엔 다우먼트 효과로 거슬러 올라갈 수 있습니다. 물건을 실제로 다루면 자신이 소유 한 것처럼 느껴지기 시작합니다. 당신은 당신의 인생에서 그것을 가지고 자신을 그림 수 있으며, 그것은 당신처럼 느끼기 시작합니다. 당신은 그것에 더 많은 가치를 부여하고 품목이 갑자기 가치가 있다고 느끼기 때문에 더 많은 돈을 기꺼이 지불 할 수 있습니다.

예를 들어, 일부 새로운 거실 용 가구를 구매하는 경우, 완전히 설치된 거실과 침실처럼 보이는 소품이 가득한 대형 쇼룸이있는 IKEA 또는 다른 가구 소매점으로 향할 수 있습니다. 이 배열을 사용하면 이러한 항목을 훑어보고 만지고, 앉고, 열린 서랍을 당기고, 캐비닛을 들여다 볼 수 있습니다. 또한 콘크리트 창고 바닥에있는 수백 개의 테이블 중 하나로 보는 것이 아니라 집안의 집-집을 그림으로 그리는 데 도움이됩니다. 상점은 소유권을 시뮬레이트하여 가격이 가치가 있으며 필요한 것을 확신 할 수 있습니다..

수많은 회사에서 30 일, 60 일 또는 90 일 동안 위험 부담이없는 것처럼 보일 수 있으며, 마음에 들지 않으면 반품 할 수 있습니다. 그들은 일단 매트리스, 깔개 또는 램프를 집에 가져 와서 나머지 물건과 함께 설치하면 반환하지 않을 것이라는 사실에 뱅킹합니다. 그것은 이미 집에 있고 당신과 같은 느낌을 주므로 번거 로움을 원하지 않고 엔 다우먼트 효과 덕분에 가격이 가치가 있다고 생각합니다..

이러한 모든 전략은 쇼핑객이 정서적으로 물품에 감정적으로 고착되도록하고 (종종 무의식적으로) 예산을 벗어 났거나 품목을 시작하지 않아도 되었더라도 돈을 기꺼이 부담하게합니다. 와.

2. 가입 서비스

물리적 아이템이 없더라도 엔 다우먼트 효과는 여전히 유효합니다. 예를 들어, Spotify의 무료 평가판에 등록했지만 평가판 기간이 끝나면 계정을 취소 할 의사가 있다고 가정하십시오. 그런 다음 다음 달에 재생 목록을 작성하고 새로운 음악에 대한 알고리즘에서 제안을 받고 청취 환경을 원하는대로 사용자 정의합니다. 앱은 로그인 할 때마다 인사를하게되며, 이제 귀하의 계정은 개인화 된 라디오 방송국처럼 느껴지며 한 달에 15 달러는 불필요한 비용이 아닌 거래처럼 보입니다. 불과 몇 달 전만해도 스트리밍 음악에 대한 비용을 지불하지 않았지만 이제는 음악을 경험하고 서비스를 개인화하고 "소유"한 느낌이 들기 때문에이 비용을 월별 청구서.

집에서 영화와 TV 프로그램을 시청하는 방법에 대해 생각해보십시오. 케이블 코드를 자른 수백만 명의 미국인과 같은 경우 Hulu, Netflix 또는 HBO Go와 같은 스트리밍 서비스에 가입 한 것 같습니다. 케이블 박스를 사용 했든 아니면 단순히 구식 토끼 귀를 사용하든 모두가 생방송 TV 만 시청 한 시간이있었습니다. 이제 좋아하는 프로그램과 영화를 모두 선택할 수 있으며 이러한 서비스는 선호도를 예측하는 방법을 배웁니다. 그들은 제안을 제공하고, 우리가 에피소드에서 어디에 있었는지 기억하고, 다양한 방식으로 시청 경험을 사용자 정의 할 수 있습니다.

이러한 커스터마이제이션을 서비스에 구축함으로써 이들 회사는 소비자가 제품의 소유권을 느끼게하고 그 가치를 부풀려줍니다. 그런 다음 무료 평가판이 종료되면 서비스를 "소유"하고 싶어하며 원래의 서비스 가치보다 높은 가치를 부여했기 때문에 원래 의도 한 것보다 더 많은 비용을 지불하게됩니다..

3. 무료 평가판

아마도 당신은 케이블 계정이없고, 당신은 결코 음악을 지불하지 않을 것이라고 생각합니다. 라디오를 듣고 라이브러리에서 DVD를 확인하거나 친구에게서 빌려주는 것이 행복합니다. 무료 평가판 기간에 가입 한 경우 평가판이 시작되기 전에 취소하는 데 부지런하고 유료 계정으로 전환됩니다..

그러나 iPhone 메모리가 거의 가득 차서 더 이상 사진이나 비디오를 더 이상 촬영할 수 없습니다. 해결해야하는 성가신 문제인 것 같습니다. 어떤 클라우드 백업 서비스가 가장 좋은지 어떻게 알 수 있으며 어떻게 설정해야합니까? 휴대 전화와 함께 제공되는 무료 5GB의 iCloud 저장 공간을 사용하고 있으며 괜찮으므로 유료 iCloud 계정에 가입하십시오. 이미 인터페이스에 익숙하고 무료 버전을 충분히 알고 있으므로 다음 서비스 수준을 지불하는 것이 가치가 있다고 생각합니다. 고객이 무료로 즐길 수있는 다음 단계에 대해 고객이 지불하도록하는 것은 엔 다우먼트 효과에 대한 귀하의 제출에 많은 회사가 얼마나 많은 돈을 지불 하는가입니다.

4. 불합리한 돈 선택

실제 상품이든 Ally Invest를 통해 구입 한 주식 및 채권과 같은 무형의 상품이든 판매하는 것을 꺼리는 것도 엔 다우먼트 효과의 기능입니다. 인간은 엄청나게 손실을 피하는 생물입니다. 연구 결과에 따르면 무언가를 잃는 고통은 무언가를 얻는 기쁨보다 두 배나 강력 할 수 있으며, 이러한 손실 혐오는 주식 시장을 포함한 많은 것들에 대한 판단을 흐리게 할 수 있습니다.

소유 한 주식에 더 높은 가치를 부여하면 가치가 있다고 생각하는 것보다 적게 판매하는 것을 꺼려 할 수 있습니다. 그러나 좋은 투자자는 주식이 시장에서 누군가가 기꺼이 지불 할만큼만 가치가 있다는 것을 알고 있으므로 어떤 가격을 가져와야하는지 중요하지 않습니다. 아무도 그 금액을 지불하지 않더라도 더 가치가 있다고 생각하기 때문에 영원히 붙잡아 야한다는 의미는 아닙니다..

중고차, 보트 또는 기타 큰 티켓 품목을 판매하려고했지만 사람들이 저렴한 가격으로 거래하려고했을 경우 모욕을 받았다면 이러한 느낌을 인식 할 수도 있습니다. 우리는 종종 우리가 판매하는 모든 것이 가치 있고, 우리가 요구하는 금액이 상당하다고 믿는다. 이 방법으로 보지 못하는 잠재적 인 구매자는 우리를 저지하기 위해 노력하고 있습니다. 실제로 모든 품목은 다른 사람이 지불 할 가치가 있으며 그 가치를 부풀려서 성 가시고 실망하게 할뿐입니다..

5. 자만심

기부금 효과는 귀하가 사고 파는 상품 및 서비스를 넘어 확장됩니다. 또한 안주하지 않거나 무 활동을 조장하는 등 행동에 영향을 줄 수 있습니다.

예를 들어 체육관 회원 자격이있는 미국 사람들의 거의 절반이 사용하지 않습니다. 사람들은 체육관에 소속되어 그들이 원할 때마다 운동을 할 수 있다는 것을 알고 싶어하지만 실제로 그 월별 요금에서 돈의 가치를 얻을만큼 체육관에 가지 않습니다. 대부분은 체육관없이 운동을 할 수 있다는 것을 알고 있지만 멤버쉽을 지불하는 것은 건강과 관련된 합당한 비용이라고 생각합니다. 합리적이고 체육관을 충분히 사용하지 않는 것이 돈 낭비라는 것을 깨닫는 대신, 우리는 서비스가 돈 가치가 있고 그것을 취소하는 것에 만족한다고 생각합니다..

엔 다우먼트 효과를 물리 치는 방법

이 시점에서 데크가 쌓여있는 것처럼 느껴질 수 있으며 할 수있는 일이 없습니다. 인간의 본성을 싸우려고 애 쓰지 않습니까? 절망하지 마십시오. 본능을 정복하기 위해 취할 수있는 조치가 있으며 가장 쉬운 방법 중 하나는 단순히 뇌와 감정적 인 유발 요인이 행동에 미치는 영향을 인식하는 것입니다..

먼저, 구매하거나 판매하려는 상품의 유용성을 고려하십시오. 일반적으로 우리가 소유 한 품목의 20 %는 모든 소유물의 유용성에 80 %를 제공합니다. 파레토 원칙 (Pareto Principle)이라고하는이 개념은 비즈니스 생산성에 가장 많이 적용되지만 돈을 쓰는 물건과 서비스를 고려할 때 유용한 도구입니다. 고려중인 항목이 이미 유용합니까? 아니면 저장, 청소 및 관리해야하는 공간을 차지하는 또 다른 항목입니까??

상점에 가서 새로운 멍청이를 사거나 소파 나 TV에서 거래를한다면, 만지고 시도하는 것에주의하십시오. 모든 것에 손가락을 대고 싶은 유혹이있을 수 있지만, 소매 업체는 소비자가 물건을 만져서 시험해 보면 더 높은 가격에 물건을 살 가능성이 훨씬 높다는 것을 알고 있습니다.

크기를 줄이거 나 비용을 줄이거 나 일부 품목을 판매하려는 경우 이러한 품목을 아직 소유하지 않은 경우 얼마를 지불 할 것인지 스스로에게 물어보십시오. 다른 곳에서 비슷한 품목이 판매되고 있는지 알아 보려면 약간의 조사를하십시오. 언로드하려는 잔디 깎는 기계에 맞지 않는 귀여운 스웨터를 자세히 살펴보고 아직 소유하고 있지 않은 경우 가격을 지불 할 것인지 스스로에게 물어보십시오. 대답에 대해 합리적이 되시면 공정한 가격으로 무엇이든 버리고 새 집으로 행복하게 보낼 가능성이 높아집니다..

당신이 mettle을 시험하고 싶다면, 사용하지 않는 벽장, 지하실 또는 보이지 않는 곳에 놓아 두십시오. 앞으로 몇 주 동안 일정 알림을 설정하고 항목이 여전히 메모리에 있는지 확인하십시오. 그렇지 않다면, 진행 속도에 관계없이 그것을 제거하고 당신의 인생에서 꺼내십시오..

마지막으로 주식, 채권 및 뮤추얼 펀드와 관련하여 직원으로서의 투자에 대해 생각하십시오. 그들의 임무는 당신에게 돈을 버는 것입니다. 당신이 그것들을 샀던 것을 잊고 당신이 지불 한 가격이 당신을 어떻게 느끼게했는지 생각하지 마십시오. 여전히 수익성이 있는지 여부에만 초점을 맞 춥니 다. 투자는 소중한 애완 동물 또는 귀중한 가족 가보가 아닙니다. 직원은 유지하거나 해고해야하는 직원입니다.

최종 단어

엔 다우먼트 효과와 손실에 대한 혐오감이 항상 나쁜 것은 아닙니다. 그들은 우리가 집과 소유물을 유지하고 기복을 통해 날씨와 장기적인 관계를 유지하고 우리의 물건에 자부심을 심어줍니다. 지식이있는 거래에 접근하고 예산 매개 변수를 확고히 파악하는 정통한 소비자는 현명한 결정을 내릴 수 있습니다.

상점에 들어가서 특정 품목 하나만 구입하고 수백 달러 더 나빠진 적이 있습니까? 소지 또는 투자를 너무 오래 유지 한 적이 있습니까??