관계 판매 란?-좋은 영업 사원이되는 방법

카네기가지지 한 원칙은 거의 1 세기 후에도 계속 유효합니다. 왜? 인간의 본성은 변하지 않기 때문입니다. 우리 각자는 중요하고 특별하게 느끼기를 원하며, 우리 자신에 대해 더 나은 기분을 느끼게하는 사람들에게 자연스럽게 이끌립니다. 그들은 우리가 좋아하고 주변에 있고 싶어하는 사람들입니다..

제품이나 서비스를 판매하고 고객을 유지하는 데 관계가 특히 중요합니다. 영업 조직과 함께 일하는 컨설턴트 인 S. Anthony Iannarino는 영업 담당자가“첫째로 가장 중요한 관계 관리자”라는 영업 및 관계의 관계에 대해 무뚝뚝합니다. 판매 촉진을 위해 관계 구축 도구를 사용하는 프로세스를 일반적으로 "관계 판매"라고합니다.

현대 세계에서 사람들은 제품이나 서비스를 판매하려는 다른 사람들에 의해 끊임없이 지속적으로 괴로워하고 있습니다. 교육, 접대, 더 가까이 다가 갈 수있는 새로운 기술은 편지, 이메일, 인터넷 광고, 카탈로그 및 전단지, 전화 메시지 및 텔레비전 광고와 같은 간청이 24 시간 내내 발생한다는 것을 의미합니다. 결과적으로 잠재적 구매자는 제품 클레임을주의하고 제품을 후원하는 사람을 의심합니다. 우리는 하드쉘을 키우고 선택적인 청각을 연습하여 우리의 수첩과 건강을 보호하고 우리가 신뢰하는 사람들에게만 경비를 줄입니다..

관계 판매 및 영업

관계는 아는 사람으로 시작하며, 그 중 일부는 우정으로 나아가고 신뢰하는 파트너에게는 더 적습니다. 각 당사자가 상대방에게 부여하는 가치에 의해 지배되는 신뢰가 성장함에 따라 관계가 발전합니다. 두 당사자간에 상충이 발생하며, 갈등을 해결하는 능력은 관계의 시험입니다. 많은 영업 사원이 갈등을 겪고 있으며 구매자의 저항을 처리 할 수 ​​없습니다. 아마도 잠재적 구매자에게 제공하는 제품이나 서비스의 가치를 의심하기 때문일 것입니다.

사전은 판매를 "누군가를 설득 또는 유도하는 것으로 정의하고, 위키 백과는 판매 행위를"누가 속임수, 속임수 또는 조작 "으로 정의합니다. 결과적으로 잠재적 구매자는 제품 클레임을주의하고 제품을 후원하는 사람을 의심하는 법을 배웠습니다. 카네기 (Carnegie)는 낯선 사람이 자신이 원하거나 필요로하지 않는 것을 사도록 설득 할 수 없다는 것을 인식하고,“하늘 아래에서는 누구든지 무언가를 할 수있는 유일한 방법이있다. 그 생각을 멈춘 적이 있습니까? 네, 한 가지 방법입니다. 그리고 그것은 다른 사람이 그것을하고 싶어하게하는 것입니다. 내가 할 수있는 유일한 방법은 당신이 원하는 것을주는 것입니다.”

잠재 고객, 고객, 친구 및 동료에게 가치를 창출하고 제공하는 것이 관계 판매의 핵심입니다. 당사자 간 상호 신뢰가 필요합니다. 구매자는 세일즈맨이 진실을 말하고 구매자에게 진정한 가치의 제품을 제안한다고 믿습니다. 판매원은 구매자가 자신의 정직, 근면성 및 구매자를 대신하여 작업 한 결과에 대해 그에게 보상 할 것이라고 믿습니다..

본 대학의 이코노미스트 인 Armin Falk 박사는 2006 년 2 월“게임과 경제 행동”에서“상호 이론”을 제안하여 사람들이 항상 친절한 행동에 대해 보상하고 불친절한 행위를 처벌 할 것을 제안했습니다. 그는 사람들이 그 결과뿐만 아니라 근본적인 의도에 의해 행동의 친절을 평가한다고 주장한다. 그의 이론은 왜 양 당사자가 서로 활동적 일 때 결과와 결과가 공평한 (각 당사자에게 만족스러운) 경향이 있고 한 당사자가 다른 당사자를 강요 할 때 불공평 한 이유를 설명합니다. 일부는 그 결과가 상식적이라고 말할 수도 있지만, 이론은 관계 판매의 기초입니다.

신뢰 : 관계 판매의 중요한 요소

모든 사람이 쉽게 사람들을 만나고 사로 잡을 수있는 개성을 가지고 태어난 것은 아닙니다. 우리 중 일부는 새로운 사람들을 만날 때 더 소심하고 심지어 소심합니다. 그러나 우리 가운데 가장 수줍음조차도 우리가 아닌 사람이 아니라 사람이되어서 밀접하고 장기적인 관계를 구축 할 수 있습니다. 사람들을 웃게 만드는 것은 사람의 능력이 아니라, 정직하고 자신이 공유 할 수있는 의지가 지속되고 신뢰할 수있는 관계를 가능하게합니다. 이것들은 카리스마 넘치는 사람들이 연습하는 것과 같은 특성입니다.

관계가 빨리 발전 할 수는 있지만 밤새 꽃이 피는 경우는 거의 없습니다. 인간과의 관계는 일반적으로 다른 사람에 대한 느낌을 결정하기 전에 시각적 단서가 필요하기 때문에 대면 회의가 필요합니다. 예를 들어, 전화 영업 담당자 나 이메일 요청에 대해서는 일반적으로 시각적 피드백이 부족하여 정확성을 확인할 수 없기 때문에주의해야합니다. 우리는 시각 및 청각 적 시그니처와 같은 다양한 물리적 신호를 통해 사람들을 평가 한 다음 우리 삶에서 개발 한 다양한 고정 관념과 비교합니다. 우리의 외모, 표정, 말투 및 매너리즘은 우리의 행동으로 시간이 지남에 따라 강화되거나 대체되는 초기 인상을 생성합니다..

공감의 중요성

공감은 상대방의 신발에 들어가서 그들의 관점에서 사물을 볼 수있는 능력입니다. 일부 과학자들은 다른 유아가 울 때 한 유아의 고통으로 증명되는 것처럼 인간이 자연스럽게 공감하려는 경향이 있다고 생각합니다. 그러나, 육성되어야하는 경향이 있습니다. 그것은 완전히 발전되기 위해서는 모든 삶에서 배우고 향상되어야합니다..

관계 판매에서 공감이 중요한 이유는 무엇입니까? 영업 사원은 고객이 느끼는 것을 이해하지 못하면 문제를 해결하거나 고객의 마음에 기쁨을 줄 수 없습니다. 하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review)에서 1964 년에 발표 된 한 연구에 따르면, "판매원은 공감을 통해 고객으로부터 강력한 피드백을받을 수있는 귀중한 능력이 없이는 잘 팔 수 없습니다."

지난 50 년 동안 공감의 중요성이 사라지거나 사라지지 않았습니다. Champlain College의 평생 ​​전문 연구 부서의 전무 이사 인 Jayson M. Bayers는 공감의 발달이“장벽과 문을 허물 수있다”고 말했다..

감정 이입은 위조하기는 어렵지만 개발하고 실천할 수 있습니다. 효과적인 경청은 공감의 중요한 구성 요소이자 취약성입니다. 우리 자신의 감정을 드러내고, 공통된 경험의 이야기를 나누고, 공유 관심사를 찾는 것은 신뢰, 상호 이해 및 공감대 형성에 필수적입니다..

관계 판매는 공감과 문제 해결의 조합을 포함합니다. 공감으로 고객의 문제를 더 잘 이해할 수 있지만 이러한 문제에 대한 확실한 해결책을 제공하는 능력도 중요합니다.

효과적인 영업 기술의 열쇠

다음과 같은 관계 판매 키를 사용하면 판매를 늘리고 스트레스를 줄일 수 있습니다. 당신은 또한 더 많은 일을 즐기고 고객에게 더 큰 감사를 표할 것입니다.

1. 좋은 인상을 주라

누군가를 처음 만나기 전에 거울을 보라. 그 사람이 당신을 만나거나 기꺼이 믿고 싶은 사람을 쳐다보고 있습니까? 옷 비용, 이발 스타일 또는 키 또는 성별은 청결과 깔끔함보다 덜 중요합니다. 클럽이나 운동장에서 멍청하거나 흐트러진 표정이 적절할 수는 있지만 사무실에서 적절한 인상을 전달하는 경우는 거의 없습니다..

긍정적 인 첫인상을 만들 수있는 좋은 습관은 다음과 같습니다.

• 미소. 연구 후 연구는 사람들이 일반적으로 자신의 미소로 미소에 반응한다는 것을 일관되게 입증했습니다. 긍정적 인 감정과 자신감을 자극합니다.
• 눈 접촉 유지. 다른 사람의 눈을 피하는 것은 숨길 것이있는 것처럼 마치 몰락과 두려움의 느낌을줍니다. 동시에, 대부분의 사람들이 공격적이고 적대적이라고 생각할 때 응시하지 마십시오. 일부 문화권에서는 직접적인 눈 접촉 무례를 고려할 수 있으므로 만나는 사람을 고려하십시오.
• 편안하게들을 수 있도록 명확하고 큰 소리로 말하십시오. 말할 때 입을 가리거나 가리는 것은 당황스럽고 이해를 어렵게 만듭니다. 개인 공간을 방해 할 정도로 사람들과 너무 가까이 대화하지 말고 사람들을 놀라게하거나주의를 끌기 위해 너무 크게 말하지 마십시오..
• 확고한 악수 제공. “뼈 분쇄기”나“림 피쉬”가되지 마십시오.

2. 급진적 인 듣기 연습

듣지 않는 사람에게 말하는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다. 때때로, 그들은 울리는 전화, 텔레비전 세트와 같은 다른 것들에 초점을 맞추고 때로는 다음에 말하고 싶은 것을 생각하고 입을 열고 시작하기에 참을성이 없습니다. “매우 효과적인 사람들의 7 가지 습관 : 개인 변화에 대한 강력한 교훈”의 저자 Stephen R. Covey는“대부분의 사람들은 이해하려는 의도에 귀를 기울이지 않습니다. 그들은 대답하려는 의도로 귀를 기울입니다.”

다음을 수행하여 더 나은 청취자가 될 수 있습니다.

• 그들에게주의를 집중 시켜서 스피커에 집중하십시오. 그들이 당신에게 얼마나 중요한지를 전달하고 싶다는 것을 기억하십시오.
• 머리를 끄덕이거나 앞으로 기울이는 것과 같은 비언어적 신호를 제공하여 듣는 사람에게 스피커를 보여줍니다..
• 특히 단어 뒤에있는 아이디어에 대해 질문하십시오. 그러나 비즈니스 윤리의 문제가 아닌 한 중단하거나 동의하지 마십시오..
• 자신을 말하기 전에 일시 정지하십시오. 편안하고 자유로운 대화를 원하지만 당신에 관한 것이 아닙니다. 일부 영업 컨설턴트는 말하기와 듣기의 최적 비율이 1 : 2 정도이며 실제 입과 귀의 수를 반영합니다. 말을 할 때는 듣지 않는다는 것을 기억하십시오.
• 신체 언어와 어조를 반영하십시오. 과학자들은이 복제가 두 개인 사이에 변연계의 공명을 만들어 신뢰와 공감을 유발한다고 추측합니다..
• 조용히하세요. 긴장한 사람들은 대화 할 때마다 잠깐 멈춰선 다. 말하고있는 것에 대해 생각하는 동안 일이 끓게하십시오. 단어의 양이 아니라 중요한 정보의 질입니다.

잠재적 인 구매자의 요구가 복잡한 판매 상황에 처한 경우 주저하지 말고 자신의 위치를 ​​이해하고 있는지 확인한 후 최상의 솔루션에 대해 생각할 수 있다고 설명하십시오. 적극적인 경청은 연습으로 향상시킬 수있는 기술이며, 연습은 행동과 습관에 대한 자각으로 시작됩니다..

3. 당신이 취하는 것보다 더 많이 줘

급변하는 비즈니스 세계에서 여가는 드문 상품입니다. 결과적으로 모든 사람은 전문적이고 개인적인 목표를 달성하기 위해 시간, 특히 다른 사람과의 연락을 관리합니다. 당신이 그들에게 가치를 제공 할 수있는 사람이 아니라면, 당신의 제품이나 서비스를 발표 할 가능성은 낮습니다.

영업 전략가이자“대기업에게 판매”의 저자 인 질 콘 라스 (Jill Konrath)는 고객에게 다음과 같이 조언합니다.

• 단순하게 유지. 구매자는 복잡성, 논쟁 또는 합병증을 처리 할 시간이 없습니다. 옵션을 단일 결정으로 제한하면 판매 가능성이 높아집니다..
• 귀중하다. 고객의 사업과 그의 문제에 대해 가능한 많이 배우십시오. 유용한 정보와 아이디어를 정기적으로 제공하되, 제공하는 정보는 단순히 영업 홍보력을 강화하는 것이 아니라 고객에게 가치있는 것으로 간주되어야합니다..
• 항상 정렬. 고객은 자신이하는 일과 달성하고자하는 일 사이에 즉각적이고 직접적인 관계가 있어야합니다. 목표와 관련이 없으면 관련이 없습니다..
• 고객의 우선 순위 이해. 고객이 결정을 내릴 권한이 없거나없는 문제에 대한 해결책을 제안하지 마십시오. 제품이나 서비스를 인식하거나 즉각적인 요구로 채울 수없는 경우 자신의 시간뿐만 아니라 자신의 시간도 낭비하고 있습니다.

보상받지 않아도 기꺼이 가치를 제공하십시오. 예를 들어, 고객에게 경쟁사의 제품이 자신의 요구에 더 잘 맞거나 귀중한 연락처를 소개 할 수 있다고 말하는 것은 신뢰와 정직의 실질적인 입증이며 신뢰의 저장소를 구축하는 데 도움이됩니다. 향후 인출을 위해 은행에 돈을 넣는 것과 유사합니다. 최고의 고객은 제품을 구매하기 위해 계속해서 돌아 오는 고객입니다. 그들이 돌아 오는 것을 보장하는 가장 좋은 방법은 그들이 지불 한 것보다 더 가치가 있다는 느낌으로 떠나는 것입니다..

최종 단어

제품이나 서비스를 판매하는 길고 유리한 경력을 즐기려면 관계 판매의 철학과 입증 된 기술을 수용해야합니다. 관계를 구축하고 가치를 창출하는 것은 서로의 활동을 강화하여 판매 성공과 개인적 만족을 가져옵니다. 요컨대, 관계 판매를 실천하면 더 많은 매출이 발생하고, 원하는 사람들과 일하고, 수입을 늘리고, 진정한 전문 영업 사원으로서 더 큰 존경과 인정을받을 수 있습니다.

고객 및 고객과의 관계를 구축하기 위해 제안 할 수있는 추가 팁?