회사 또는 비즈니스 판매 준비 방법-판매자 객관성 및 구매자 사고

그리고 자신의 회사에 대해 공정한 가격을 받기를 원하는 사업주는 그러한 "드레싱 업"활동에 참여하는 것이 현명 할 것입니다. 말할 것도없이 최선의 발을 내딛는 것이 항상 판매의 가치를 극대화하는 최선의 전략입니다.

판매자 객관성의 중요성

원하는 가격으로 판매를 달성한다는 것은 가능한 한 객관적이고 문제가있는 모든 회사를 바라보아야한다는 의미입니다. 이를 통해 구매자의 이의 제기 또는 회사 가치의 저하에 대응할 수 있으며 자산을 최대화하고 결함을 최소화 (또는 최소한 처리 할 수 ​​있도록 준비) 할 수 있습니다..

특히 낯선 사람이 회사 구매에 관심을 가지고 전화를 걸 때, 중요도가 높아지는 것이 쉽다는 것을 인식하십시오. 결국 성공적인 회사를 시작하고 운영하는 것은 사고 나 운이 아닙니다. 장기적인 비즈니스 성공에는 지능, 용기 및 노력의 조합이 필요합니다.

결과적으로 많은 소유자는 관심있는 구매자가 회사의 비즈니스 기회와 수익 잠재력을 이해한다고 가정합니다. 그들은 수용 가능한 제안이 곧 나올 것이라고 추정하고, 구매자가 소유자에게 아기-회사-가 못 생겼다고 말할 때만 놀랄 것이라고 추정합니다..

비즈니스를위한 최고의 가격을 얻으려면 비즈니스가 직면 한 기회와 위협을 철저히 이해해야합니다. 잠재적 구매자는 과거가 아니라 미래의 비즈니스에 집중합니다. 따라서 왜 잠재적 구매자가 귀사에 관심이 있습니까? 고유 한 제품이나 서비스를 제공합니까? 지리적 및 산업 시장을 지배하고 있습니까? 복제하기 어렵거나 비용이 많이 드는 기능과 용량이 있습니까??

구매자는 제품 및 서비스가 무제한적인 가격 유연성 또는 명백한 비용 절감 가능성으로 성장하는 시장에있는 회사에 가장 관심이 있습니다. 이들은 특히 잠재적 구매자가 악용 할 수있는 활용도가 낮지 만 가치있는 자산을 찾습니다. 마찬가지로 비즈니스에 대한 모든 위협을 식별, 수량화 및 전략화해야합니다..

잠재적 구매자와 논의하기 전에 다음 사항을 숙지해야합니다.

• 잠재적 구매자의 사고 방식. 왜 특정 잠재 구매자가 귀사에 관심이 있습니까? 구매시 어떤 이점이 있습니까? 얻을 수있는 이점은 그 또는 그녀 또는 잠재적 구매자에게 독특합니까? 귀하의 가격에 동의 할 때 어떤 우려가 있습니까? 수용 가능한 가격과 최고 가치 평가의 차이는 구매자의 정서적 헌신 정도입니다. 간단히 말해, 판매자는 판매자를 파는 것보다 구매가 더 염려되는 구매자와 협상하려고합니다. 잠재적 인 구매자의 긍정적 인 감정을 유발할 수있는 방식으로 회사를 제시하면 더 높은 가격, 더 빠른 마감 및 더 적은 조건으로 이어질 수 있습니다..
• 시장 지식. 지난 3 년 동안 업계의 어떤 회사가 변화했는지, 그리고 거래 한 가치를 알고 있습니까? 최근 몇 년간 판매 한 지역 시장에서 비슷한 수익을내는 회사를 알고 있습니까? 잠재적 구매자가 과거에 회사와 유사한 다른 기업을 구매 했습니까? 거래의 세부 사항을 알고 있습니까? 구매자가 과거에 다른 회사에 대해 비슷한 가격을 지불 한 경우 원하는 가격을 얻는 것이 매우 쉽습니다. 과거 판매 내역을 알면 회사의 뛰어난 혜택을 지적 할 수있는 경우 프리미엄을받을 수 있습니다. 마음 속으로 가격을 정당화 할 수 없다면 회의 론적 구매자가 보험료를 지불하도록 설득 할 가능성은 낮습니다..
• 협상 기술. 성공적인 거래는 양 당사자가 승자로 느끼게합니다. 성공적인 협상가는 일부 조건이 다른 조건보다 더 중요하다는 점을 이해하고 있으며, 이러한 조건에서 더 중요한 문제에 대해 이길 수있는 더 적은 포인트를 기꺼이 제공하고자합니다. 예를 들어, 판매자는 더 높은 가격을 지불하여 연장 된 지불 조건에 동의 할 수 있습니다. 협상에서 객관성은 열정보다 중요합니다..

판매를 위해 회사를 차려 입다

똑똑한 판매자는 회사가 가능한 한 긍정적으로 보이도록 필요한 조치를 취하여 활동에 대해 진실하고 개방적이어야합니다. 회사의 유리한 이미지를 생성하는 데 필요한 몇 가지 공통 항목은 다음과 같습니다..

1. 검토 가능한 재무 기록

감사받은 재무 제표는 이상적이지만 회계 기준에 따라 작성되었으며 적격 회계사에 의해 검토 될 수있는 경우에는 필요하지 않습니다. 유효하고 검토 가능한 회계 기록의 부족은 일반적으로 잠재적 구매자의 죽음의 키스입니다.

2. 캐스트 손익 계산서 및 현금 흐름표

개인 소유 회사는 종종 소유자의 이익을 위해 특별한 비용을 반영합니다. 예를 들어, 소유자는 일반적으로 회사 및 개인 수준에서 세금을 피하기 위해 급여 및 회사 이익을 포함한 보상을받습니다. 마찬가지로 여행 및 엔터테인먼트와 같은 소유자 비용에 대한 자유 허용 한도가있을 수 있습니다.

결과적으로 재무 기록은 정확하지만 새 소유자가 관리 할 때 회사의 운영을 반영하지 않습니다. 많은 판매자는 실제 재무 제표를 보완하여 견적서를 작성하여 회사가 새로운 소유권 아래 나타날 수있는보다 현실적인 견해를 제공합니다. 견적서는 일반적으로 인정되는 회계 원칙 (GAAP)을 사용하지 않고 준비된 분석 장치입니다..

예측 진술의 목적은 잠재적 구매자에게 전형적인 조건에서의 가능한 결과에 대해 오도 할 수있는 특별 또는 일회성 비용을 제거하는 것입니다. 예를 들어, 실제 장부에는 소유자의 총 보상 $ 250,000 및 여행 / 엔터테인먼트 비용 (T & E)이 연간 $ 80,000를 반영 할 수 있습니다. 그러나 재 발표 된 성명서에는 10 만 달러의 급여와 5 만 달러의 T & E 비용이 반영 될 수 있으며 이는 새로운 소유자가 기대할 수있는 결과를 더 잘 나타냅니다. 손익 계산서를 세분화하는 것은 일반적으로 더 많은 세전 소득을 보여주기위한 것입니다.

급여 및 T & E 비용을 환급하면 다음 표에 나와있는 것처럼 구매자가 누릴 수있는 세전 이익을 더 잘 반영 할 수 있습니다.

감가 상각 가속화의 영향 또는 판매자가 실제 자산을 자본화하는 대신 지출 관행의 영향을 줄이기 위해 유사한 조정을 수행 할 수 있습니다. 잠재 구매자에게 재무가 문서화되고 공개 된 특정 조정 사항으로 리 캐스트되었다는 사실을 알리는 것이 중요합니다. 판매자는 또한 구매자가 일반적으로 구매자의 정책 및 절차에 따라 대상 회사의 운영을 반영하기 위해 자체 버전의 견적서를 작성한다는 사실을 인식해야합니다..

3. 수정 대차 대조표

구매자가 의심스러운 자산에 대해 비용을 지불 할 가능성이 낮기 때문에 구식, 미사용 또는 구식 장비는 판매 전에 판매해야합니다. 대차 대조표에 영향을 미치는 특정 회계 규칙은 현금을 보호하기 위해 부실 채무 (의도적으로 높을 수 있음)에 대한 조항과 같은 대조 계정과 같은 조정이 필요할 수 있습니다. 유사하게, 감가 상각 스케줄을 가속화하면 무형 자산의 상각 또는 천연 자원 자산의 고갈과 같이 고정 자산의 가치를 인위적으로 수축시킬 수 있습니다. 사기업 대차 대조표에는 종종 매각시 청산 될 소유자로부터의 회사 채무 및 구매자가 가정하지 않은 기타 의무가 포함됩니다. 장부 값이 실제 값을 반영하지 않는 경우 많은 소유자가 독립적 인 평가 회사에 참여하여 감가 상각 및 고갈 된 기계 및 장비의 현재 시장 가치를 설정합니다.

4. 무형 자산 목록

특허, 고객 목록, 상표, 웹 사이트 또는 라이센스 또는 프랜차이즈 계약과 같은 자산의 가치는 대차 대조표에 정확하게 반영되지 않을 수 있습니다. 그러나 이러한 자산은 가격 협상에 나와서 고려해야합니다. 예를 들어 유리한 장기 임대는 일반적으로 재무 기록에 반영되지 않는 중요한 자산 일 수 있습니다..

동시에, 잠재적 부채를 완전히 공개해야하지만, 역사적 기록에 해당 품목이없는 경우 그러한 품목에 대한 준비금을 만들 필요는 없습니다. 구매자는 그러한 위험을 정량화 할 수 있으며 책임의 정도와 가능성에 대한 결론에 도달합니다..

5. 중요한 직원 계약

주요 직원은 잠재적 구매자에게 판매 후 회사에 계속 남아있을 수 있도록 고용 계약 및 비경쟁 계약을 체결해야합니다. 직원에 대한 비공식 보상 또는 보너스 계약은 공식화되거나 제거되어야합니다. 판매자는 비공식 직원 혜택을 포함하여 최대 수준의 부채를 보증해야하는 경우가 종종 있습니다.

6. 푸른 하늘 투영

많은 판매자는 시장 구현 및 향후 운영 전략을 기반으로 재무 성과를 예측하는 3 ~ 5 년 예측을 준비합니다. 그들은 항상 긍정적이기 때문에“푸른 하늘”이라는 용어입니다. 그러한 예상 진술이 달성되지 않을 수있는 인쇄 된주의 사항에 대한 예측으로 명확하게 식별되는 한, 그 사용은 수용 가능하며 잠재적 구매자에게 유용 할 수 있습니다.

Blue sky는 판매에서“sizzle”이며 잠재적 구매자의 감정을 자극하는 데 도움이됩니다. 낙관주의는 수용 가능합니다. 환상은 아닙니다. 신생 기업을 제외하고 연간 20 % 이상 성장하는 회사는 거의 없습니다. 프로젝션이 더 공격적 일수록 심각하게 받아 들여질 가능성이 줄어 듭니다. 계획을 보증하거나 보증하는 것은 결코 적절하지 않으며 현명하지도 않습니다..

최종 단어

회사를 파는 것은 경력의 정점이거나 현명한 경영진에 대한 예기치 않은 보상 일 수 있습니다. 프로세스는 시간이 많이 걸리고 거의 항상 실망스럽고 협상이 항상 성공적인 것은 아닙니다..

잠재적 인 판매 프로세스를 시작하기 전에 잠재적 구매자와 평가를 공유하지 못할 수 있으므로 귀사에 가치를 부여하십시오. 구매자와 합당한 가격에 도달 할 수 없으면 걸을 준비를하십시오. 회사의 소유자는 영업 프로세스를 관리합니다. 힘을 행사하는 것을 두려워하지 마십시오..

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