알아야 할 비즈니스 마케팅의 다양한 가격 전략

고정 요금, 시간당 요금, 계층 별 요금 및 번들 등 다양한 요금 모델이 있으며, 이는 고객에게 매력적일 수도 있고 수익성에 효과적 일 수도 있습니다. 제품 가격을 올바르게 책정하면 최적의 이익을 얻고 반복 고객을 확보 할 수 있습니다. 그러나 가격을 잘못 책정하면 구매자를 소외시킬 수 있습니다..

비용 고려 사항

이익을 얻으려면 제품 판매가 비즈니스 비용을 초과해야합니다. 가격을 정하기 전에 모든 비용을 완전히 이해해야합니다..

매출 총 이익

총 마진은 직접 제품 비용을 충당 한 후 제품 판매에서 남은 수익의 백분율을 나타냅니다. 총 이익률이 충분히 높지 않으면 다른 일반 비용을 충당하고 이익을 얻을 수있는 현금이 충분하지 않습니다.

목표 총 이익률은 운영하는 사업 유형에 따라 다릅니다. Business Insider에 따르면 제조업체는 일반적으로 50 %의 마진을 목표로합니다. 도매업자는 10 %에서 15 %의 이윤을 얻으려고 노력하고, 소매업자는 30 %에서 50 % 사이를 만들려고합니다. 차이점은 각 유형의 비즈니스에서 발생하는 일반적인 비용과 이동하는 제품의 양에 따라 다릅니다..

총 이윤은 판매 수익이 판매 된 상품 비용보다 적습니다. 총 수익 마진은 총 수익을 판매 수익으로 나눈 값입니다. 재고를 직접 제조하는 경우 판매 된 제품 비용은 직접 노동, 직접 자재 및 제조 간접비입니다. 리셀러 인 경우 판매 한 상품 비용은 재판매하는 인벤토리에 대해 지불 한 가격입니다..

예를 들어, 판매 수익이 $ 40,000이고 판매 비용이 $ 10,000이라고 가정하십시오. 총 이윤은 $ 30,000이고 총 이윤은 75 %입니다..

목표 총 마진이 나오면 제품 가격을 책정 할 수 있습니다. 판매 가격을 계산하려면 특정 총 마진을 확보해야합니다. 제품 비용을 1을 뺀 총 마진의 차이로 나눕니다..

예를 들어, 도매업자이고 제조업체에서 각기 $ 10에 위젯을 구매하고 목표 총 마진이 30 %라고 가정합니다. 해당 마진의 판매 가격을 계산하려면 위젯 비용 ($ 10)을 총 마진에서 1 %를 뺀 숫자 (70 % 또는 0.7)로 나눕니다. 즉, 30 %의 총 마진을 얻으려면 $ 10을 0.7로 나눈 값 또는 위젯 당 $ 14.29를 청구해야합니다..

심지어 브레이크 포인트

비즈니스는 처음 2 년 동안 손실로 운영 될 수 있지만 결국 판매 수익은 비즈니스에 발생하는 모든 일반 및 관리 비용을 초과해야합니다. 손익분기 점 분석을 통해 비즈니스가 재정적으로“균등”하기 전에 얼마나 많은 재고 단위를 판매해야하는지 알 수 있습니다. 즉, 이익이없고 손실이없는 정확한 판매량을 계산합니다..

일정 기간이 지난 후에도 비즈니스 수익성을 유지하려면 절대적으로 손익 분기점을 알아야합니다. 수익을 내기 위해 필요한 제품 판매량을 알려줍니다..

손익 분기점은 고정 비용을 제품의 기여 마진으로 나눈 값과 같습니다..

• 고정 비용 매출이 증가하더라도 변하지 않는 것들입니다. 임대료, 사업 면허, 행정 급여, 전문가 수수료, 사업 보험 및이자는 고정되는 경향이 있습니다..
• 가변 비용, 이 경우 재고 비용 및 생산 및 판매가 증가함에 따라 증가하는 기타 비용을 포함하십시오. 변동 가능한 비용에는 영업 사원을위한 수수료, 운송, 우편 및 운송 비용이 포함됩니다.
• 공헌 이익 제품 판매 가격이 재고 단위당 변동 비용이 적습니다..

연간 고정 비용이 연간 $ 10,000이고 기여 마진이 제품 당 $ 2라고 가정하십시오. 그 한계에서, 당신은 재정적으로도 깨뜨리기 위해 5,000 개의 제품을 판매해야합니다. 수익성 시간대에 실현 될 수있는 손익분기 점에 도달 할 때까지 제품 가격을 조정하십시오..

경고 단어 : 손익 분기점 계산은 특정 지점까지 잘 작동합니다. 그러나 판매량이 크게 증가하면 고정 비용도 증가합니다. 예를 들어, 추가 직원을 고용하고 고정 자산을 업그레이드하며 더 많은 공간을 임대해야하며 비즈니스가 복잡 해짐에 따라 컨설턴트에게 전문 비용을 더 많이 지불해야 할 수도 있습니다. 실제로 높은 수준의 프로덕션을 볼 때 현실적이고 예측 고정 비용을 늘리십시오..

비용 플러스 가격

제품의 수익성을 높이는 확실한 방법은 비용이 더 드는 가격입니다. 여기에는 제품을 만드는 데 소요되는 총 비용을 계산하고 판매 가격에 도달하기 위해 미리 정해진 이익 마진을 추가하는 것이 포함됩니다.

비용이 추가 된 가격 책정은 매출이 특정 비율만큼 비용을 초과하는 것이 목표라는 점에서 총 마진 가격 책정과 유사합니다. 그러나 추가 비용 가격 책정의 차이점은 직접 제품 비용이 아니라 모든 비용이 고려된다는 것입니다. 즉, 비용이 추가 된 가격 공식에 대해 미리 결정된 여백은 순수한 이윤입니다..

재고 단위당 비용을 결정하려면 비즈니스를 유지하기 위해 발생할 것으로 예상되는 모든 비용을 추가하십시오. 급여, 보험, 혜택, 사무실 비용 및 컨설턴트 비용과 같은 고정 간접비와 함께 직접 제품 비용을 포함시킵니다. 총 비용을 실제적으로 생산 및 판매 할 수 있다고 생각하는 단위 수로 나누어 제품 비용을 찾습니다..

예를 들어, 1,000 단위의 재고를 판매하고 20 %의 이윤을 원한다면 총 비용을 $ 50,000로 계산한다고 가정하십시오. 단위당 비용은 $ 50이고 판매 가격은 $ 50에 1.2 (100 % + 20 %) 또는 60 달러를 곱한 값입니다..

시장 고려 사항

고객이 지불하고자하는 금액 이하로 제품 가격을 책정해야합니다. 경쟁사 요금을 알고 제품의 가격 민감도를 이해하면 도움이 될 수 있습니다.

경쟁사 가격

경쟁사 가격은 제품에 대해 청구 할 수있는 것에 대한 훌륭한 벤치 마크입니다. 경쟁력있는 제품 가격을 얻으려면 품질 수준 및 가치가 동일한 제품 및 서비스와 유사한 번호를 선택하십시오.

귀하의 제품이 경쟁사 제품보다 더 많은 기능을 제공하거나 수명이 길면 가격이 약간 더 높아질 수 있습니다. 반대로, 경쟁사가 제품의 고급 버전을 판매하고 가치 버전을 판매하는 경우 가격을 낮출 수 있습니다.

가격 투명성과 감도

제품의 특성에 따라 시장 가격보다 가격을 올리는 유연성이 있거나 없을 수 있습니다. 제품 가격이 투명하고 제품 가격이 상대적으로 높으면 시장 가격과 거의 비슷해야합니다. 예를 들어, Entrepreneur에 따르면 자동차 판매점을 소유하고 있고 각 경쟁 업체가 교체 용 앞 유리에 대해 100 달러를 청구하는 경우, 그 비용을 청구해야합니다.

그러나 가격 민감도가 낮은 제품을 판매하는 경우 정확한 판매 가격은 중요하지 않습니다. "수요의 가격 탄력성"이라고도하는 가격 민감도는 고객이 특정 제품에 대해 가격으로 쇼핑하는지 여부를 나타냅니다..

브랜딩 전략 내부자에 따르면 낮은 가격 민감도는 일반적으로 전환 비용이 높은 서비스 (경쟁 업체의 서비스로 변경되는 비용), 평균 가격이 알려지지 않은 서비스 및 대체 제품이 거의없는 제품에 기인합니다. 또한 재량 소득을 많이 차지하지 않는 항목과 서비스 및 절대적인 필요성으로 인해 발생할 수 있습니다..

예를 들어, 테마파크의 생수는 대체재가 거의없고 재량에 따른 수입이 적기 때문에 가격 탄력성이 낮으며 절대적으로 필요합니다. 경쟁자가 적고 가격이 비교적 알려지지 않은 고유 한 비즈니스 컨설팅 서비스는 가격 민감도가 낮습니다..

가격 전략

귀사의 제품이 최고의 제품으로 여겨지 길 원하십니까? 실행 가능한 비즈니스 모델이지만 선택은 가격 설정 방법에 영향을줍니다..

비용 리더십 또는 차별화

경제학자 마이클 포터 (Michael Porter)는 그의 저서“경쟁 전략 : 산업 및 경쟁사 분석 기법”에서 가격 전략이 몇 가지 기본 범주 중 하나에 속한다고 주장한다. 하나는 비용을 낮추는 것입니다. 가능한 비용을 낮추고 경쟁자를 약화시킵니다. 다른 하나는 제품을 차별화하여 최고 가격에 판매 할 수있게하는 것입니다. 전자 분야에서 Dell은 랩톱의 비용 리더이며 Apple은 차별화 요소입니다..

소규모 기업에게는 비용 리더십이 어려울 수 있습니다. 성공하기 위해서는 일반적으로 규모의 경제와 함께 제공되는 매우 저렴한 비용이 필요하기 때문입니다. 저수익 마진을 보충하기 위해 대량으로 제품을 판매해야합니다.

제품을 차별화하려면 고객에게 경쟁 업체가 제공하지 않는 품질이나 서비스를 제공해야합니다. Kissmetrics는 회사를 차별화하는 가장 좋은 방법은 보완 서비스를 제공하는 비즈니스와 전략적 파트너십을 구축하는 것입니다. 예를 들어, 물리 치료사 인 경우 척추 지압사와 마사지 치료사를 실습에 통합하면 비즈니스를 차별화하고 보험료를 보장 할 수 있습니다.

상실 리더십

전통적인 가격 책정 규칙은 제품을 손실 리더로 만들지 않는 한 항상 제품을 생산하는 것보다 많은 비용으로 제품을 판매하는 것입니다. Loss Leader 가격 책정은 경쟁 업체로부터 고객을 끌어 들이기 위해 제품을 원가 이하로 가격 책정하는 행위입니다. 그런 다음 손실 리더 제품을 사용하여 고객을보다 수익성있는 구매로 유치하십시오..

손실 리더십 전략을 성공적으로 실행하려면 손실 리더를 보완하거나 완벽하게 기능하는 추가 제품을 판매해야합니다. 예를 들어 HP는 프린터 판매 가격을 할인하여 카트리지 판매시 수익을 올릴 수 있습니다. 아마존은 Kindles를 할인 된 가격으로 판매합니다. 고객이 구매 한 eBook의 수익을 되찾아주기 때문입니다..

손실 리더십 전략에는 몇 가지 함정이 있습니다. 제품을 대폭 할인 된 가격에 판매하면 제조업체가 항상 행복하지는 않으므로 그렇게하기 전에 해당 제조업체에 문의하십시오. 또한 일부 주에서는 소매 업체가 제품을 분실 한 상태로 판매하는 것을 금지하고 있습니다. 진행하기 전에 약탈 가격 법을 확인하십시오.

판매, 할인 및 프로모션

신규 고객을 유인하고 제품을 이동시키기 위해 할인을 제공하려는 유혹을받을 수 있습니다. 그러나 때로는 할인을 제공하는 것이 가치가없는 경우도 있습니다. 경우에 따라 할인으로 인해 고객의 제품 및 브랜드 가치가 낮아질 수 있기 때문입니다.

할인을 제공하면 일반적으로 가격을 기준으로 구매하는 고객이 유입됩니다. 따라서 향후 가격을 인상하거나 고객이 정가를 지불하도록 설득하기가 어렵습니다. 가격 지능적으로 할인이 지속 가능한 수익으로 이어지지 않음을 보여주는 확실한 데이터가 있습니다..

대량 할인

Harvard Business Review는 때때로 경쟁 시장에서 고객을 확보하는 데 도움이되기 때문에 고객에게 대량 구매 할인을 제공하는 것이 합리적이라고 지적합니다. 또한 고객이 대량 주문을하도록 권장하는데, 이는 일련의 소액 주문보다 수익성이 높은 경향이 있습니다. 볼륨 할인을 과도하게 사용하는 것은 쉽지만, 결정하기 전에 실제로 필요한지 여부에 대해 길고 열심히 생각하십시오..

부가가치

부정적인 할인을 제공하는 대신 제품에 가치를 더하는 데 집중하십시오. 고객이 제안을 활용할 때 더 많은 제품을 얻을 수 있도록 50 % 할인 된 2 대 1 전략을 시도하십시오. 추가 서비스 또는 추가 제품을 제공하는 기간 한정 프로모션은 단순히 가격을 낮추는 것보다 훨씬 더 나아갈 수 있습니다..

가격 모델

때로는 가격을 어떻게 구성 하는가가 실제 판매 가격보다 더 중요한 경우가 있습니다. 특정 가격 책정 모델은 고객이 더 많은 상품을 구매하도록 장려하는 반면 다른 고객은 비즈니스 소유자로서 더 큰 위험을 초래.

계층화 된 가격

계층화 된 가격 책정에는 여러 가격대에서 여러 제품을 판매하는 것이 포함됩니다. 이에 대한 전형적인 예는 자동차 옵션입니다. 저렴한 가격으로 기본 모델 자동차를 구입하거나 몇 가지 업그레이드로 약간 더 지불하거나 모든 종과 휘파람이 달린 고급형을 구입할 수 있습니다.

계층화 된 가격 책정은 소비자의 요구와 예산에 맞는 옵션을 찾을 수 있기 때문에 소비자에게 호소력이 있습니다. 또한 광범위한 소비자에게 옵션을 제공하기 때문에 대규모 시장 점유율을 확보하려는 경우에도 효과적입니다..

계층화 된 가격 책정 구조가 작동하려면 각 옵션이 가격대와 일관된 수준의 가치를 제공해야합니다. 고객이 기본 수준에서 업그레이드하도록하려면 가격이 낮아져서 가치를 느끼게됩니다. 호소력이 있지만 가치가 높은 옵션 및 추가 기능은 더 높은 가격 계층에 들어가야합니다..

시간당 요금 대 고정 요금

서비스 기반 비즈니스의 소유자는 시간당 요금으로 서비스 요금을 산정하는 것이 좋습니다. 실제 시간과 노력에 대한 보상을 받는다는 것을 알고 있습니다. 그러나 고객은 고정 요금 또는 정액 계약에 더 편할 수 있습니다. 고객이 프로젝트에 대한 특정 예산을 가진 비즈니스의 일부인 경우이 기능이 작동 할 수 있습니다.

고정 요금 계약은 비즈니스 소유자로서의 위험을 증가시킵니다. 즉, 프로젝트가 예상보다 훨씬 오래 걸리면 수익성이 떨어집니다. 이 위험을 보상하려면 시간당 계약보다 고정 요금 계약을 더 높은 가격으로 책정하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 일반적으로 고객에게 시간당 $ 50를 청구하는 경우 고정 요금 계약에 대한 견적을 작성할 때 시간당 $ 60를 청구하십시오. 또는 고객에게 소요 된 시간을 제한하도록 요청할 수 있습니다..

구독

비즈니스는 시간 단위로 요금을 청구하지 않고 가입 기반으로 서비스를 판매함으로써 이익을 얻을 수 있습니다. Price는 고객에게 월별 및 연간 구독 옵션을 모두 제공 할 것을 권장합니다. 월간 구독은 상대적으로 초기 비용이 낮고 진입 장벽이 낮기 때문에 고객에게 인기가 있습니다..

그러나 가능하면 고객이 연간 요금제를 선택하도록하십시오. 가입 인센티브로 연간 계획을 15 %에서 20 % 할인하십시오. 신규 고객을 확보하는 데 많은 시간과 비용이 소요되며 연간 계획에 따라 고객 이탈이 줄어 듭니다. 또한 연간 구독으로 많은 양의 현금을 선불로 확보하여 현금 흐름을 향상시킵니다..

번들 가격

제품 또는 서비스 번들을 할인하여 고객이 평소보다 더 많이 구매할 수 있습니다. 포브스는 닌텐도가 비디오 게임 콘솔과 게임을 하나로 묶을 때 가장 많은 양의 제품을 판매했다는 연구를 인용 해 제품 번들링이 좋은 전략이라고 지적했다..

그러나 번들로 묶을 경우에는 일품 요리도 제공해야합니다. 번들이 할인을 제공한다고 가정 할 때 고객이 각 구성 요소를 개별적으로 구매할 수있는 옵션이있는 경우 번들 제품을 더 기꺼이 구매합니다.

가격 형식

가격 모델의 작은 세부 사항이 중요합니다. 대부분의 제품 범주에서 소비자는 짝수보다 홀수 가격을 선호합니다. 이는 10 달러에 비해 $ 9.99 또는 $ 9.95로 제품 가격을 책정하는 것이 좋습니다. 패스트 컴퍼니 (Fast Company)가 인용 한 가격 조사에 따르면 가격에 달러 기호가 붙어있을 때보 다 "달러"라는 단어가 철자 될 때 소비자가 더 많이 구매한다고합니다..

최종 단어

제품 가격은 공식을 따르는 것이 아니라 비용, 제품의 특성, 시장 가격 및 고객이 가치를 인식하는 방법을 철저히 이해해야합니다. 그리고 일단 당신이 가격을 설정하면 월계관에 안주하지 마십시오. 비즈니스 환경이 변화함에 따라 가격이 달라져야합니다. 시장 동향, 비즈니스 비용 및 경쟁사 요금을 파악하고 필요에 따라 조정하십시오..

제품 및 서비스 가격 책정에 대한 추가 제안 사항이 있습니까?