Dan Ariely의 예측 불합리한-서평

예를 들어, 특정 금액 이상을 사용할 때 제공되는 무료 배송을 이용하기 위해 특별히 원하지 않는 아마존에서 두 번째 책이나 품목을 몇 번 구매 했습니까? 합리적으로 필요한 유일한 책을 배송하는 데 몇 달러를 더 쓰는 것이 더 합리적입니다. 그러나“무료”라는 단어는 우리의 뇌에 최면 효과가있는 것 같습니다. 무료 배송 프로모션을 시작한 후 매출이 크게 증가한 아마존에 문의하십시오..

행동 경제학 분야, 즉 심리학과 경제학이 어떻게 교차하는지에 대한 연구는 비교적 새로운 분야입니다. 그러나 왜 우리가 새로운 방식으로 행동하는지에 대한 통찰력은 있지만 광고주, 소매 업체 및 마케팅 담당자는 수년간 비합리성을 활용 해 왔습니다. 이러한 행동에 대한 Ariely의 재미있는 설명을 읽으면 선택에 대한 생각을 멈출 수 있습니다 전에 당신은 광고에 흔들리고 있습니다.

통찰력 및 실험

13 장에 걸쳐 Ariely는 비이성적 인 충동을 테스트하기 위해 수행 한 실험에 대해 간략하게 설명합니다. 이 실험은 숭고한 것에서부터 말도 안되는 것까지 다양하며, Ariely가 공동 냉장고에 현금을 남기고 소다 6 팩을 넣은 실험을 포함합니다. 실험 참가자가 신체적으로 충격을 가한 다음 가격이 효능에 대한 우리의 기대에 영향을 미친다는 것을 입증하기 위해 $ 0.10 또는 $ 2.50 진통제를 제공합니다. 학생들이 부정 행위를 할 수있는 기회를 주지만, 십계명을 미리 상기시켜 도덕적 규칙을 상기시키는 것이 부정 행위를 줄인다는 것을 보여주는 실험.

그러나 이러한 실험이 아무리 유쾌하게 들리더라도 각각의 과학적 방법에 세심한주의를 기울여 수행되었으며, Ariely의 결론은 확실하게 신뢰할 수 있습니다..

이 실험에서 수집 한 통찰력은 세 가지 일반적인 범주로 분류됩니다.

1. 정박

행동 경제학의이 신조는 인간이 무언가에 소비 할 금액을 결정할 때 선례가 필요하다는 사실과 관련이있다. 이 선례 나 닻이 없다면, 인간은 무엇을 기대해야하는지에 대한 아이디어를 줄 수있는 무엇이든 붙잡을 것이다.

예를 들어 개인 트레이너를 고용하려고한다고 가정하십시오. 당신은 그들이 얼마를 청구하는지 모릅니다. 그래서 당신은 두 개의 체육관에 전화합니다. 첫 번째 시간은 각 30 분의 세션 비용이 $ 75임을 나타냅니다. 두 번째 체육관에서는 반 시간 세션이 각각 $ 50임을 알려줍니다. 분명히, 두 번째 트레이너는 더 나은 가격이지만 최고의 가격입니까? 개인 훈련 비용을 얼마나 지불해야하는지 알 수있는 앵커가 없기 때문에 사용 가능한 정보 만 사용할 수 있습니다. 두뇌가 훈련 세션 당 $ 50를 기준점으로 삼기 때문에 문제가됩니다. 이는 이것이 첫 번째 통화와 비교하여 실제로 좋은 가격인지 아니면 좋은 가격인지 인식하기가 어렵 기 때문입니다..

비교를 위해 앵커 가격에 대한이 특별한 인간의 필요는 레스토랑 메뉴에서 종종 $ 200 병의 와인을 보게되는 이유입니다-200 달러와 비교할 때, 50 달러짜리 와인은 거래처럼 보입니다..

Ariely는 가격을 정하는 개인의 자비에 달려 있기 때문에 정박은 교활한 문제라고 지적합니다. Starbucks는 처음에 유비쿼터스가되었을 때이 심리적 특성을 이용했습니다. 스타 벅스 이전에는 커피 한 잔에 5 달러를 꿈꾸는 사람이 없었습니다. 그러나 Starbucks는 일반적인 커피 숍 경험과는 다른 분위기를 조성했습니다. 고객은 Starbucks가 제공하는 고급 환경에서 커피 한 잔을 정박하는 방법을 몰랐기 때문에 5 달러가 불합리한 것 같지는 않았습니다. 커피 한 번에 5 달러를 지불하면 커피 가격에 대한 새로운 기준이됩니다.

정박의 영향에 대항하기는 어렵지만, 당신이 감당할 수있는 것의 더 넓은 계획에서 가격을 생각하는 데 도움이됩니다. 고정 가격이 아닌 가격 (확실하지 않은 가격이 합리적 임)을 좋아하는 냉동 저녁 식사와 같이 정기적으로 구매하는 것과 비교하면 감당할 수 있는지에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다..

가격이 합당한 지 여부를 모르는 경우 특정 판매 환경에서 벗어나십시오. 예를 들어, 나는 대학에 친구가 있는데라면이 아닌라면의면에서 모든 것을 보았습니다. 그녀는 $ 0.25에라면 패키지를 살 수 있었기 때문에 원하는 돈을 같은 돈으로 먹을 수있는 음식으로 바꾸었다. 라면 저녁 56 달러에 해당하는 새로운 14 달러짜리 CD였습니까? 이러한 맥락에서, 그녀는 $ 14가 비싸지 않았지만 충동 구매에 대해 거부하는 것은 매우 쉬운 일이었다.

50 달러짜리 와인 한 병을 유혹하는 경우, 50 달러짜리 가격표가 당신을 살 수있는 것에 대해 생각해보십시오. 50 달러짜리 와인을 사기 위해 신발 한 켤레를 줄이시겠습니까, 아니면 저렴한 식당에서 밤을 보내 시거나 살롱에서 마네킹을 받으시겠습니까? 15 달러짜리 와인 한 병이 당신을 행복하게 해줄까요? 앵커링의 영향을 막기 위해 스스로에게 물어봐야 할 질문들.

2. 기대

일반적으로 인간은 자신이 기대하는 경험을합니다. 예를 들어, 두통이있는 경우 Ariely는 값 비싼 진통제가 값싼 진통제보다 더 나은 일을 할 것으로 기대하고 있으며, 그러한 기대 때문에 값 비싼 약을 내린 후 기분이 좋아집니다. 불행히도, 가격이 아닌 두 알약이 동일하더라도 사실입니다..

식당에서도 비슷한 현상이 발생합니다. 앙트레에 대한 길고 꽃이 많은 묘사는 평평한 재료 설명보다 식당에 훨씬 더 유혹적입니다. 그렇지 않으면 메뉴에 "succulent"또는 "drizzled"라는 단어가 표시되지 않습니다.

당신이 어디에 있든, 당신의 기대는 당신의 경험을 형성하는 데 도움이됩니다. 따라서 기대치가 불합리하거나 비이성적 인 경우 자신을 인식하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, "가용성 가용성"은 최근 예제를 보았 기 때문에 무언가를 더 가능성있게 만드는 힘입니다. 그렇기 때문에 많은 사람들이 자동차를 운전하는 것이 훨씬 위험하더라도 비행을 두려워합니다. 모든 비행기 사고로 뉴스가 나오지만 매일 발생하는 수십 건의 치명적인 자동차 사고에 대해서는 듣지 못합니다..

두려움이나 불안에 근거하여 자신의 삶에 대한 결정을 내릴 때, 당신의 기대가 얼마나 될지 잠시 생각하십시오. 자녀가 혼자서 친구의 집으로 걸어 가게한다면, 실제로 뭔가 끔찍한 일이 일어날 가능성이 있습니까, 아니면 단순히 비이성적 인 기대가 있을까요??

3. 도덕

그렇지 않으면 대중의 신념에도 불구하고, 인간의 도덕성은 외부 세력에 크게 좌우 될 수 있습니다. 예를 들어 부정 행위 실험에서 Ariely는 십계명에서 대학 명예 코드에 이르기까지 도덕적 규범을 상기시키는 것이 학생을 잡을 수있는 방법이 없었더라도 속임수에 영향을 줄 수 있음을 발견했습니다..

마찬가지로 Ariely가 지적한 것처럼 "돈에서 돈을 떼어 놓으면 단계가 훨씬 쉬워지기 때문에 사람들은 물건보다 현금에 대해 더 정직합니다." 우리는 현금에 대한 비이성적 인 경의를 가지고 있으며 비 금전적 인 많은 것들에 대해서는 가지고 있지 않습니다. 이것이 우리 사회가 지갑 스 캐처를 가혹하게 기소하는 이유 중 하나이지만, 고객을 고용 한 회사의 CEO가 집에서 체포 될 수 있습니다..

우리의 도덕성의 또 다른 방해 요소는 우리가 흥분 상태에있을 때 우리의 헌신이 어떻게 줄어드는가입니다. 다소 희박한 실험 (여기서는 자세히 설명하지 않음)에서 Ariely는 정상적인 상태에서 공정성, 남녀 평등, 심지어 안전한 섹스를 믿을 수는 있지만 깨어 났을 때 그러한 신념을 무시할 가능성이 훨씬 높다는 것을 증명했습니다. (청소년의 부모는 아마도이 장에주의를 기울이고 싶을 것입니다.) mor 상황에 따라 도덕성이 매우 유연 할 수 있기 때문에, Ariely는 유혹이 치기 전에 우리가 어떻게 행동 할 것인지 결정해야한다는 것을 분명히했습니다..

최종 단어

"예측 불합리"는 흥미롭고 유머러스 한 읽기입니다. Dan Ariely는 독자들에게 행동 경제학에 대한 철저한 소개를 제공하고, 우리 모두에게 피해를 입히는 비합리성과 싸우는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 책을 읽은 후에는 비이성적 인 자아로부터 돈과 미래를 보호하기 위해 시간을 보내고 싶을 것입니다..

Dan Ariely 's book,“Predictably Irrational”에 대한 당신의 생각은 어떻습니까??

HarperCollins 출판사, 382 페이지, 페이퍼 백