광고는 구매에 어떤 영향을 미칩니 까? -주의해야 할 6 가지 요령

이 모든 광고의 목적은 동일합니다. 판매하는 제품을 구매할 수 있습니다. 그러나이 목표를 달성하기 위해 다양한 방법을 사용합니다. 일부 광고는 두려움에 따라 재생되는 반면, 일부 광고는 사용자의 요구와 욕구에 호소합니다. 좋은 광고는 감정을 불러 일으키고 두뇌를 우회하여 최고의 가치를 선택하기 위해 제품을 비교하는 대신 충동 적으로 쇼핑하도록 장려합니다..

그러나 이러한 트릭에 빠질 필요는 없습니다. 기술을 인식하고 사용자를 조작하는 방법을 이해함으로써 광고주를 능가 할 수 있습니다. 연기와 거울을 통해 볼 수 있으면 주문을 깨뜨리고 합리적인 쇼핑객이 될 수 있습니다.

찾아야 할 일반적인 광고 전략

성공적인 광고는 세 가지 일을해야합니다. 먼저 보지 않는 광고에 응답 할 수 없으므로주의를 끌어 야합니다. 그리고 현대 세계에서 항상 관심을 끌기 위해 많은 다른 메시지가 경쟁하기 때문에 과거를 극복하기가 쉽지 않습니다. 미디어 다이내믹스 (Media Dynamics)에 따르면 사람들은 일반적으로 주어진 날에 광고의 절반 이상을 보지 못한다고합니다.

둘째, 광고는 기억에 남는 방식으로 제품 이름을 가져와야합니다. TV 광고는 시선을 사로 잡으며 끝까지주의를 기울일 수 있지만, 쇼가 다시 나오는 순간을 잊어 버리면 좋지 않습니다. 광고주는 나중에 상점에서 볼 때 제품 이름을 기억하기를 원합니다.

그러나 단지 제품을 기억하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 광고주는 또한 긍정적 인 관점에서보고자합니다. 이렇게하면 선반에 비슷한 제품이 많이있을 때 브랜드 X 대신 브랜드 A에 도달 할 가능성이 높아집니다. 이것이 광고의 세 번째 목표이며 가장 많은 조작이 필요한 목표입니다. . 광고주는 몇 가지 일반적인 기술을 사용하여 제품을 긍정적으로 평가하고 이것이 실제로 원하는 것, 또는 더 좋은 것임을 확신시킵니다.

1. 두려움

사람들이 무언가를 사도록하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 사람들이 무언가를 겪을 수있는 것을 두려워하게 만드는 것입니다. 인간은 사망, 사고, 질병, 노화 및 정서적 거부를 포함하여 많은 것을 두려워합니다. 광고주는 사람들이 지갑을 열도록 설득하기 위해 이러한 모든 두려움에 부딪칩니다..

가장 성공적인 공포 기반 광고 캠페인 중 하나는 1920 년대 리스터 린 광고로“할리 토 시스”라는 용어가 사용되었습니다. 이전에는 단순히 성가신 것으로 여겨 졌던 구취는 갑자기 희생자들을 평생 사회적 고립으로 파멸시킬 수있는 의학적 상태가되었습니다. 여기 Smithsonian 잡지에 재 인쇄 된 한 잡지 광고는“Halitosis가 인기를 끌지 못한다”고 비난했으며“부자 클래스”를 포함하여 세 사람 중 한 명이 그것을 가지고 있다고 경고했다.

이 캠페인은 큰 성공을 거두었습니다. 대중 경제 서적 "Freakonomics"에 따르면 리스테린 판매는 7 년 동안 115,000 달러에서 800 만 달러 이상으로 증가했습니다..

이 기술이 작동하는 이유: 두려움은 인간 본능의 기본입니다. 선사 시대에는 인류의 생존에서 핵심적인 역할을 수행하여 화재, 포식자 및 기타 위험으로부터 도망 치도록 우리에게 가르쳐주었습니다. 이와 같은 위협에 직면 할 때 가능한 모든 결과를 분석하고 신중하게 옵션을 평가할 시간이 없습니다. 할 수있는 동안 스스로를 구하기 위해 즉시 반응해야합니다.

그러나이 같은 본능적 인 반응은 현대 사회에서 우리에게 불리하게 작용할 수 있습니다. 우리는 여전히 위험을 인식하고 대응할 수있는 능력을 갖추고 있으며, 그렇게 할 때 우리는 뇌의 논리적 부분을 우회하여 본능에 반응합니다..

즉, 광고주가 구석 구석에 숨어있는 위험이 있음을 확신 할 수 있으면 자신을 보호하기 위해 우리가 제공하는 모든 것을 소비하도록 쉽게 설득 할 수 있습니다. 그들은 신종 인플루엔자 스펙터로 우리를 무섭게하여 손 소독제를 비축하고 도로 위험으로부터 가족을 보호하기 위해 가스 수수께끼의 SUV를 구매하도록 권장합니다. 그들의 메시지는“이 세상은 위험한 세상이지만 우리 제품은 당신을 구할 수 있습니다. 생각을 멈추지 마십시오. 지금 구입하거나 결과에 직면하십시오.”

반격하는 방법: 당연히, 30 초짜리 상업용 슬롯의 공간에서 두려움으로부터 자신을 추론 할 수있는 방법은 없습니다. 그렇게하려면 몇 년의 치료가 필요합니다. 대신 광고에서 두려움과 제품 사이의 연결을 끊으십시오..

두려움에 떨리는 광고가 보이면 스스로에게 두 가지 질문을하십시오.

1. 내가 무서워?
2. 이 제품이 실제로 저를 보호 해 줄까요?

예를 들어, 돼지 독감 및 SARS와 같은 질병의 위험에 대한 항균 비누 경고 광고가 있다고 가정합니다. 이것들은 두 가지 완전히 두려워해야 할 것들입니다. 그러나 물러서서 생각해 보면 이러한 질병이 박테리아가 아니라 바이러스에 의한 것임을 알 수 있습니다. 항균 비누가 당신을 보호 할 수있는 방법은 없습니다. (식품의 약국 (FDA)은 2016 년에 대부분의 항균 비누를 시장에서 제거하는 규칙을 통과 시켰습니다. 왜냐하면이를 만드는 회사는 박테리아에 대해서도 안전하고 효과적이라는 것을 보여주지 못했기 때문입니다.)

2. 악대

일부 광고는 두려움에 부딪치지 만 다른 광고는 사용자의 요구에 호소하여 작동합니다. 사람들의 소속 필요성에 호소하는 "bandwagon"광고가 그 예입니다. 그 이름은“반대 차에 올라 타라”라는 문구에서 나옵니다. 이는 인기있는 트렌드에 참여한다는 의미입니다..

Bandwagon 광고는 정확히 그렇게해야한다는 것을 확신시키는 것을 목표로합니다. 그들의 기본 메시지는 다른 사람들이 이미이 제품을 사용하고 있다는 것입니다. 그렇지 않은 경우 재미에서 벗어날 수 있습니다..

1970 년대와 1980 년대 초반 페퍼 소다 박사를위한 페퍼 광고 다. 그들은 Pepper 박사를 마시고 그것을 마시는 다른 모든 사람들에 대해 노래하는 기발하고 잘 생긴 별 시리즈를 특징으로합니다. 이 시리즈의 첫 번째 광고는 뻔뻔한 메시지를 제공합니다.“저는 후추, 그는 후추, 그녀는 후추, 우리는 후추입니다… 후추도되고 싶지 않습니까?”

이 기술이 작동하는 이유심리학자에 따르면, 모든 인간은 특정한 기본 요구를 공유하며, 사랑 받고 받아 들여 져야한다는 느낌이 가장 중요합니다. 심리학자 인 아브라함 매슬로우 (Abraham Maslow)는 이러한 사랑과 소속에 대한 필요성은 음식, 피난처, 안전과 보안의 필요성과 같은 기본적인 신체적 필요에 뒤따른다고 주장했다. 사람들은 클럽, 교회, 전문 조직 및 스포츠 팀을 포함하여 자신이 속한 사회 단체를 찾아서 이러한 요구를 충족시킵니다. 그것이 충족되지 않으면 외로워지고 불안이나 우울증으로 고통받을 수 있습니다.

"Bandwagon"광고는 이러한 기본적인 요구를 충족시키기 때문에 작동합니다. 많은 사람들 (보통 젊고 매력적인 사람들)이 모두 같은 제품을 사용하는 것을 본다면,이 제품을 사용하는 것이 멋진 아이들과 어울리는 방법이라는 명확한 메시지를 보냅니다..

반격하는 방법: 두려움 기반 광고와 마찬가지로 악대 광고는 심리적 수준에서 작동합니다. 받아 들여지기를 원하는 것은 정상적인 일이며 이에 맞서 싸울 이유가 없습니다. 그러나 어디에서 입학을 원하는지 스스로에게 물어 보는 것이 합리적입니다..

bandwagon 광고 뒤에 분명한 메시지는 올바른 제품을 사용하는 것이 몸에 꼭 맞는 열쇠라는 것입니다. 그러나 생각해 보면 신발을 신거나 신발로 인해 당신을 받아들이는 그룹의 일원이되고 싶지 않을 것입니다 소다를 마신다. 실제로 당신과 공통된 의미가있는 사람들에게 훨씬 편할 것입니다. 공통의 관심사, 가치 또는 목표는 동일한 청량 음료를 좋아하는 것보다 우정의 기초가 훨씬 낫습니다..

다음에 시청자가 TV 광고를 보도록 요구하는 경우 스스로에게 물어보십시오.?

3. 성 항소

섹스 드라이브는 가장 기본적인 인간 본능 중 하나이며, 사랑과 소속의 필요성보다 훨씬 더 기본적입니다. 광고주는 에로틱 한 이미지를 사용하여 자동차에서 옷까지 모든 것을 판매하는이 사실을 이용합니다..

때로는 이러한 광고는 제품을 사용하면 더 매력적이거나 매력적인 사람들에게 관심을 끌 수 있음을 의미합니다. 예를 들어, 맥주 광고는 종종 비키니 입은 여성이 많은 반면, 향수 광고는 일반적으로 매혹적인 여성을 관심의 중심으로 보여줍니다. 그러나 광고는 더 미묘한 방식으로 제품을 섹스에 연결할 수도 있습니다. 그들은 당신을 뜨겁고 귀찮게하는 다른 이미지와 함께 제품을 보여줌으로써 제품을 바람직하게 보이게합니다..

섹스를 사용하여 판매 한 가장 유명한 광고 캠페인 중 하나는 1980 년과 1981 년 Calvin Klein 청바지를위한 일련의 광고였으며 16 세의 아름다운 Brooke Shields가 등장했습니다. 한 TV 지점에서 Shields는 다리가 떨어져 있고 피부가 꽉 조여진 청바지를 입었습니다. 카메라는 천천히 다리를 위로하고 가랑이 위로 펼칩니다. 그녀가 얼굴에 닿자 그녀는 불평했다.“나와 내 캘빈 사이에 무슨 일이 있는지 알고 싶어? 아무것도."

이 기술이 작동하는 이유: 두려움과 마찬가지로 성은 두뇌의 논리적 부분을 완전히 우회 할 수있는 원초적 본능입니다. 이로 인해 성적인 메시지를 무시하기가 매우 어려워집니다. 일리노이 대학 (University of Illinois)의 2017 년 연구에 따르면 사람들은 '성적인 호소'가 포함 된 광고를 알아 차리고 기억할 가능성이 더 높습니다.

그러나 이러한 관심이 항상 제품 판매 향상으로 해석되는 것은 아닙니다. 우선, 섹시한 광고는 모든 사람에게 똑같이 호소하지 않습니다. 남자들은 좋아하는 경향이 있지만 여자들은 종종 그들을 불쾌하게 여깁니다. 그렇기 때문에 스포츠카를 입은 아름다운 여성이 등장하는 잡지 스프레드와 같이 남성용 광고에서 성적 이미지를 볼 가능성이 훨씬 더 높습니다.

섹스 기반 광고는 시각 자료가 제품에서 사람을 산만하게하거나 제품이 엉뚱하고 값 싸게 나오게함으로써 역효과를 낳을 수 있습니다. 일반적으로 섹시 광고는 이미지와 잘 맞는 제품을 판매 할 때 가장 효과적입니다. 예를 들어 수영복의 화려한 모델은 자외선 차단제 광고에서 잘 작동 할 수 있지만 노트북 광고에서는 사람들이 컴퓨터가 아닌 여자를 기억합니다.

반격하는 방법: 보시다시피, 섹시한 이미지는 광고를 눈에 잘 띄게하는 데 도움이되지만 항상 구매에 도움이되는 것은 아닙니다. 우리의 두뇌가 연결되어 있기 때문에 이미지를 볼 수는 없지만 이미지와 제품 간의 정신적 연결을 끊는 것은 실제로 매우 쉽습니다..

성적인 이미지로 가득 찬 광고를 볼 때이 제품이 유망한 것을 실제로 제공 할 수 있는지 스스로에게 물어보십시오. 예를 들어, 매력적인 브랜드의 커플이 특정 브랜드의 데킬라로 바디 샷을하는 것을 보았을 때“이 브랜드를 마시고 있다는 이유로 누군가에게 정말로 끌릴 수 있을까요?” 그리고 그것이 당신에게 효과가 없다면, 그것이 효과가 있다고 생각하는 것 ...에 대한 당신?

4. 가치

성 기반 광고가 때때로 저렴하고 어리석은쪽으로 기울어지면 가치 기반 광고가 반대 방향으로 움직입니다. 이 광고는 애국심이나 가족과 같은 가치에 호소하도록 설계되었습니다. 예를 들어, 광고는 아름다운 가정에서 완벽하고 행복한 가족의 이미지를 보여줄 수 있습니다. 모두 같은 운동화 브랜드를 착용하여이 신발이 자신의 아름답고 행복한 가족에게 티켓이라는 메시지를 보냅니다. 또 다른 광고는 Old Glory가 자랑스럽게 날아가서 아나운서가“미국 맥주”라고 묘사 한 것을 마시면서 7 월 4 일 소풍에서 친구 그룹을 묘사 할 수 있습니다.

사회적 가치가 '가치'라는 단어를 가장 많이 사용하지만 광고는 평화와 인종 평등과 같은보다 자유로운 가치를 홍보 할 수도 있습니다. 코카콜라에 대한 1971 년“Hilltop”광고는 완벽한 예입니다. 모든 국적의 젊은이들이 크고 푸른 언덕에 모여“완벽한 조화로 노래하기 위해 세계를 가르치다”라는 노래를 부르는 것을 보여줍니다..

이 기술이 작동하는 이유: 가치 기반 광고는 섹시한 광고와 반대되는 것처럼 보이지만 순전히 감정적 인 수준에서 동일한 방식으로 작동합니다. 당신은 완벽한 가족, 성조기 또는 모든 민족의 사람들이 함께 노래하는 것을보고 기분이 좋아집니다. 당신은 뒤에 무엇이든지 연결되기를 원합니다.

그러나 대부분의 경우 광고의 이미지는 제품과 거의 관련이 없습니다. "Hilltop"광고를 움직이는 이유는 코크스 병이 아니라 화합과 조화라는 개념입니다. 청량 음료는 특정 브랜드의 운동화보다 더 많은 세계 평화를 가져올 수 없습니다. 가족을 행복하고 번영하게 만들 수 있습니다..

반격하는 방법: 귀하의 가치를 지원하는 제품을 사고 싶어하는 것은 아무 문제가 없습니다. 그러나 이러한 가치를 홍보하는 것으로 보이는 광고는 그렇지 않은 제품과 다릅니다. 따라서 가치 기반 광고를 볼 때 제품이 실제로 주장하는 것을 지원하는지 여부에 대해 생각하십시오..

예를 들어 애국적인 이미지로 가득 찬 광고를 볼 때 해당 제품이 모두 미국인이라고 가정하지 마십시오. 그것이 실제로 미국에서 만들어졌으며 미국의 일자리를 지원하는지 알아보십시오. 마찬가지로 광고에 행복한 가족이 표시되면 제품이 실제로 가족에게 유용한 지 생각해보세요. 예를 들어, 분유에 대한 광고는 일반적으로 행복하고 건강한 아기를 가진 새로운 어머니를 보여 주지만 모유 수유가 더 저렴하고 건강하다는 사실을 항상 언급하지는 않습니다..

5. 유명인 추천

많은 광고에는 영화 배우 및 스포츠 인물과 같은 유명 스폰서가 제품을 홍보하는 기능이 있습니다. 미연방 무역위원회 (Federal Trade Commission)에서 정한 규칙에 따르면 유명인은 실제로 홍보하는 브랜드를 사용해야하지만 대부분의 경우이를 대가로 지불합니다. The Richest의 기사는 다음을 포함하여 모든 시간 동안 가장 높은 비용을 지불하는 유명인 추천 거래를 요약합니다.

• 맥도날드. 패스트 푸드 대기업은 2003 년 가수 저스틴 팀버레이크 (Justin Timberlake)에게 600 만 달러를 지불하여 회사의 슬로건에 따라“I 'm lovin 'it”이라는 노래를 녹음했습니다. 이 노래는 맥도날드 광고에 10 년 이상 계속 게재되었습니다.
• 네스프레소. 2005 년 이래로 커피 머신 제조업체는 배우 George Clooney에게 해외 회사의 얼굴이되기 위해 연간 5 백만 달러의보고를 지불했습니다. 이 광고는 미국에서 방송되지 않으므로 대부분의 미국인은이 스폰서 십에 대해 알지 못합니다.
• 펩시. 2012 년에 팝 슈퍼 스타 Beyoncé Knowles는 Pepsi와 10 년 동안 5 천만 달러의 계약을 체결했습니다. 그녀는 노래 "Grown Woman"을 특징으로하는 2013 년 광고를 포함하여 청량 음료에 대한 수많은 인쇄 및 TV 광고를 수행했습니다.
• 나이키. 농구 전설 마이클 조던 (Michael Jordan)은 1984 년 나이키와의 첫 계약을 체결하여 5 년 동안 에어 조던 스니커즈를 홍보하기 위해 500,000 달러의 로열티를 더했습니다. 다른 승인 거래가 뒤따 랐습니다. 현재 요르단은 여전히 ​​6 천만 달러를보고하고있다 연간 로열티만으로.

이 기술이 작동하는 이유: 유명인 광고는 제품 이름을 존경하는 사람과 연결하여 작동합니다. 당신은 특정 청량 음료 또는 특정 브랜드의 신발을 착용하는 재능있는 스포츠 스타를 마시는 화려한 모델을보고 뇌가 정신적으로 도약합니다.이 제품을 사용하면이 사람과 더 어울리는 방법입니다.

경우에 따라이 링크는 암시되지 않습니다. 그것은 광고에 나와 있습니다. 예를 들어, 게토레이는 Michael Jordan이 그의 오랜 경력에서 후원 한 많은 브랜드 중 하나였습니다. 1991 년 상업용 광고는 요르단 촬영 바구니에 어린이들과 십대들이 자신의 움직임을 연습하는 장면을 산재하고 배경에있는 노래는“마이크”가 되고자하는 열망을 묘사합니다. 광고는“마이크처럼 되어라. 게토레이를 마셔 라”

반격하는 방법: 대부분의 경우 유명인이 추천하는 제품은 그 사람의 성공과 관련이 없습니다. Patori를 마시면 Beyoncé처럼 노래하지 않는 것처럼 Gatorade를 마시면 Michael Jordan과 같은 농구를 할 수 없습니다. 이것이 광고의 힘을 깨는 열쇠임을 인식.

다음에 광고에서 유명인을 만나면 외모, 재능, 부 또는 명성과 같이이 사람에 대해 존경하는 것을 생각하십시오. 그런 다음 광고의 제품이 그 품질과 관련이 있는지 자문 해보십시오. 그렇지 않다면, 그 사람의지지는 이웃 이웃의 것보다 더 가치가 없습니다. 사실, 그것은 아마도 적은 것입니다-적어도 당신은 당신의 이웃이 지불되지 않는다는 것을 알고 있습니다.!

6. 유머

모든 광고의 첫 번째 목표는 관심을 끄는 것입니다. 무섭고 충격적인 이미지는 눈을 사로 잡는 한 가지 방법이지만 광고에 이미지를 사용하면 제품에 대한 부정적인 감정을 유발하는 경향이 있습니다. 대조적으로 유머를 사용하면 관심을 끌고 긍정적 인 감정을 만듭니다..

광고 캠페인에서 가장 유명한 유머 사용 중 하나는 2006 년부터 2009 년까지 진행된 Apple의 "Mac 얻기"시리즈였습니다.이 기발한 광고에는 젊고 멋진 옷을 입은 쿨한 사람인 Mac과 더 오래된 PC의 등장 인물이 있습니다. 양복과 넥타이를 타는 사람. 두 사람 사이의 각각의 간단한 장면은 PC에서 기본적인 작업을 처리하는 데 어려움을 겪어 PC에서 온화한 재미를 찌릅니다. Adweek는 그것을 10 년의 최고의 광고 캠페인이라고 불렀습니다.

일부 유머 광고는 다른 기존 광고를 재미있게 만듭니다. 예를 들어, 농구 선수 그랜트 힐이 등장한 1996 년 스프라이트는 "마이처럼"광고와 스포츠 스타가있는 다른 광고를 패러디했습니다. 십대 소년은 Hill이 Sprite를 마시는 것을 보았을 때도 마찬가지이지만 여전히 바구니를 그리워합니다. 그가 엉덩이에 엎드 렸을 때“여러분이 NBA에하고 싶다면… 연습”이라고 음성으로 알려줍니다.

이 기술이 작동하는 이유: 최근에 본 최고의 광고 중 하나를 기억해보십시오. 가장 먼저 떠오른 것은 유머 광고 일 가능성이 큽니다. 이 유형의 광고가 광고의 첫 두 가지 목표를 충족시키는 데 도움이된다는 것을 보여줍니다..

이제 광고를 생각하면서 제품에 대해 어떻게 생각하는지 스스로에게 물어보십시오. 광고를 기억하면 웃거나 크게 웃게된다면 아마도 광고에 대한 최종 목표 인 제품에 대한 좋은 느낌으로 해석 될 것입니다. 유머는 농담이 제품 자체와 아무 관련이없는 경우에도 우리를 더 나은 제품으로 만들 수 있습니다. 마케팅 담당자를위한 심리학의 기사는 다음과 같이 설명합니다.“우리는 원하는 사람들로부터 구매하고 유머는 가장 쉽고 빠른 방법입니다.”

반격하는 방법: 재미있는 광고를 보는 것이 재미 있다는 것을 부인할 수는 없습니다. 중요한 것은 재미있는 광고가 더 나은 제품을 만들지 않는다는 것을 기억하는 것입니다. 쇼핑하는 방법에 대한 진지한 가이드가 아니라 이러한 광고를 엔터테인먼트 형태로 취급하는 것이 가장 합리적입니다. 컴퓨터 구매 나 자동차 구매와 같은 주요 금융 투자를하는 경우 광고의 귀여운 캐릭터가 아니라 제품의 실제 장단점에 집중해야합니다.

최종 단어

광고는 스릴 있고 감동적이며 재미 있고 화려할 수 있습니다. 잘 만들어진 광고는 예술 수준으로 올라갈 수 있으며 다른 작품과 마찬가지로 높이 평가해도 좋습니다. 그러나 예술을 즐기는 것과 구매 결정을 통제하게하는 것에는 차이가 있습니다. 갤러리에 가서 모네 츠와 반 고흐를 감상 할 수는 있지만 박물관 선물 상점에서 판매되는 특정 브랜드의 비누를 사야한다는 느낌이 들지는 않습니다..

광고 작동 방식을 이해하면 비판적인 눈으로 광고를 볼 수 있습니다. 그들의 장인 정신과 감정에 호소하는 방식에 감탄할 수 있습니다. 이를 통해 두 가지 장점을 모두 누릴 수 있습니다. 조작하지 않고도 좋은 광고를 즐길 수있는 기능.

가장 좋은 광고는 무엇입니까? 구매 선택에 영향을 미쳤다고 생각하십니까?